干掉落华强北档口的绿联要上市了丨IPO不雅观察

编辑 | 彭孝秋

深圳又一3C品牌冲上市了。

近日，绿联科技向厚交所递交招股书，拟在创业板IPO，并操持募资15.04亿元。
递表前夕，绿联科技两度引入外部成本，个中高瓴成本连投两轮，共脱手5.5亿元。

从天猫、京东起身的绿联科技不仅在海内3C配件市场霸占一席之地，还因在2014年捉住了亚马逊出海风口，在外洋也广为市场所知。

招股书显示，2019年至2021年，绿联科技业务收入分别为20.45亿元、27.38亿元、34.46亿元，对应毛利率为35.71%、38.10%、37.21%。
境内和境外市场的营收占比差不多各占一半。
扣非后净利分别为2.2亿元、2.87亿元、2.76亿元。

图：绿联科技2019年-2021年的营收变革

从财报可以创造，2021年的绿联科技已经陷入了增收不增利的困局，营收虽然保持增长，增长率达25.88%；但扣非后的利润增速没有保住上一年的超30%增长，反而直接由正转负，下滑了3.82%。
下滑缘故原由在于研发投入和股权勉励用度大幅增加，两项用度合计比较去年增加了8552.87万元。

其余绿联同样受到上游采购本钱的影响，其采购的芯片、线材以及代工厂成品的价格都普遍上涨。

从详细的产品端来看，绿联科技的拳头产品是传输类3C配件，营收占比超过了三分之一，这也是其品牌形象的最深烙印。
传输类产品包括扩展坞、集线器、网卡、网线等，紧张用于不同智能设备之间的通信连接、数据传输需求。

图：绿联紧张产品

别的两类紧张产品为音视频类和充电类，包括TWS耳机、快充充电头、移动电源，都属于这两年竞争最为激烈的3C细分品类，多家创业公司和上市公司都在此争相竞赛。

于境内境外的电商红海中拼杀10年，靠一条数据线起身的绿联科技能否成功冲击创业板？

一、海内电商、跨境电商“两条腿”

总结绿联科技取得商业成功的成分，可以分为两个，一是搭上电商红利，二是倾注资源做品牌。
创始人张清森就曾表示，“我们的成功在于不贪心，找准了一个细分行业，花足够的精力去做重度垂直，同时搭上了电商迅速发展。
”

渠道布局是各家3C数码配件品牌竞争策略的主要差异，例如安克创新两年前上市时超过80%的营收来自于亚马逊欧美市场，品胜电子更看重海内线下经销商和加盟商渠道，还有更大一部分的市场份额被头部手机品牌如小米、华为、OV自身所把控。

绿联科技的紧张营收基本都来源于电商发卖，覆盖了京东、天猫、亚马逊、速卖通等主流平台。
张清森入驻电商平台的初衷也是为了做出一个品牌，拿到高溢价，而入局的韶光点恰逢了电商平台重推品牌计策的出发点，从而吃到了平台给予的流量红利。

图：绿联科技2019年-2021年的线上线下营收构造

2009年，刚从大学毕业两年的张清森看到了深圳电子制造市场风起云涌，一头扎进创业大军。
得益于其在港资公司积累的外贸履历，为国外客户做代工生产数据线成为绿联科技紧张的利润来源，昂贵的原厂数据线也在当时养活了绿联在内的一票创业公司。

但是刚创业一年，张清森就厌恶了同行恶意的价格竞争，随即放弃代工业务，内部组成三人小团队转向天猫商城。

当时天猫商城的3C配件品类挤满了深圳赛格电子的档口老板，由于后者的大部分收入仍旧来自于线下柜台，使得他们的天猫店基本谈不上做事体验和所谓品牌。

张清森在团队中担当客服后，看到了远没有被知足的消费者需求，以及国产品牌在这一弘大市场中的缺失落。
因此，绿联选择自己开拓模具做自有产品（山寨品牌为降本钱多用“公模”），并且将客服作为主要部门去提升客户体验。

以高清电视的数据线为例，当时的货品大多以1.8米，即6英尺的出口用数据线为主，绿联做出了0.5米，1米，1.5米，2米，3米，5米等等长度，这套做法如同一股清流，一下在海内市场做出了有名度。
用张清森的话比喻，便是“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”。

2014年，嗅到商机的绿联又通过亚马逊加入了出海的阵列。
彼时在海内电商战役前节节败退的亚马逊中国，转而重注中国卖家的出口业务，将跨境电商提到主要的计策地位。

不过，转向出海更是绿联的一个无奈之举。
这一年的互联网一线公司看到首次展出物联网设备的CES展后，纷纭布局智能硬件，隽誉曰”打造生态系统“，最具代表性的产品便是移动电源、智好手环和电子秤。

互联网公司在智能硬件的“格斗”也波及了3C配件市场，为了对抗内卷，张清森试图在亚马逊复制海内电商的成功。
入驻半年，绿联亚马逊单日发卖超过了2万美金。

随后一年，绿联开始整合供应链，将模具厂、贴片厂和组装厂等上游供应商引入自身的工业区内，大幅降落了产品本钱。
绿联科技前五大供应商中的三个——深圳湘凡科技（占比13.93%）、菲炫电子科技（占比6.19%）、协源科技实业（占比4.10%）就和其同处在深圳龙华区的龙城工业区。

图：绿联科技与紧张供应商的地理间隔

经由10年电商沙场上的竞争，绿联科技在海内国外市场都形成了一定的品牌力。
招股书显示，报告期内绿联科技的线上收入分别为16.82亿元、22.49亿元、22.86亿元，占总营收比例分别达到了82.42%、82.35%、78.14%。

由于海内3C数码配件品牌大多还未上市，无法精确看到绿联的竞争力。
一个可供参考的数据是，2019年绿联在海内市场的线上收入为8.63亿元，而Wind数据显示，彼时我国3C数码配件的整体线上发卖额为406.89亿元，以是粗略估算2019年绿联在海内线上市场的霸占率约为2.1%。

图：海内3C数码配件的线上发卖情形

二、缺少核心技能，依赖外协成品

比拟安克创新在多个3C品类都推出不同的品牌，绿联的品牌矩阵相对单一，不才游消费市场的认知中仍旧是“卖数据线网线的3C品牌”。

并且，即便是传输类产品为业务现金牛，绿联这一核心产品的生产模式仍旧是采购外协成品，自有产能非常薄弱。
招股书显示，2019年-2021年，绿联科技外协生产金额占比一贯高达75%。

图：绿联科技产品2019年-2021年的产能、产量和销量

最近三年绿联科技一贯试图自建工厂，提升产能。
但是由于3C产品迭代周期快，难以担保工厂的质量和价格，其自有产能占比不升反降，反而喂饱了强大的上游供应商。

详细而言，以绿联上游的第一大供应商湘凡科技为例，从最早的传输类产品开始，湘凡科技跟随绿联的快速发展，接连为其生产音视频类、充电类和存储类产品。
湘凡科技工厂的月出货量达30万个，产值近5000万元公民币。
绿联每年向其采购的金额均超过了2.6亿元。

在更早的发展阶段，绿联还通过“类小米模式”，探求头部品牌供应商光降盆高性价比产品，拓展新品类。
例如绿联科技前五大供应商之一深圳显盈科技，其客户有Belkin、大疆创新。
Belkin和绿联的核心传输类产品险些同等，前者在2018年被富士康以8.66亿元的价格收购。

因此，过于依赖供应商生产的模式或将是绿联未来发展的掣肘。
如果进一步剖析其研发投入，就能更清晰地看到这一迹象。

2019年至2021年，绿联研发投入分别为0.64亿元、0.95亿元和1.56亿元，占业务收入的比重分别为3.17%、3.47%和4.54%。
虽然这一数值低于行业均值，但如果比拟深圳传统3C跨境大卖1%~2%的研发用度率，绿联的投入也相对可不雅观。

图：绿联科技2019年-2021年的研发用度率与同行比拟

不过绿联的问题在于研发职员占比相对较少，2503名员工中仅565名为研发职员，总员工数较少的安克2019年拥有822名研发职员，占比超过了53%。

为什么这是一个关键点？由于3C品类分支浩瀚，涉及的核心技能互异，市场规模却都相对较小，整体的市场规模在2019年为406亿元。
与此同时，3C配件公司要横跨多个品类，并且都拿到品牌的高溢价，一定要有大量的研发投入，这包括了职员和资金。
但是从职员构成来看，绿联的研发和营销投入权重大体相称。

研发投入较少最直接的反响便是品牌难以打破“性价比魔咒”。
招股书显示，安克创新同类产品的发卖单价基本是绿联科技的2-3倍，当然不可否认安克充电宝所塑造的品牌形象更具技能感。

同时，绿联横向拓展新品类时，仍旧选择沿用“UGREEN绿联\"大众主品牌，而处于中低端价格带的3C产品正好是大厂和创业公司的必争之地。
尤其是在上游本钱普涨的情形下，其品牌不才游可控的利润空间也被急剧压缩。
2021年便是颇具镜鉴意义的一年。

如下图所示，2021年，绿联科技的外协成品和紧张原材料的采购本钱基本都面临了15%以上的价格上涨，个别项目的本钱涨幅超过了50%。
但是不才游市场，绿联产品发卖价格的涨幅均匀值仅为2.19%。
可以说这是其利润大幅下滑的主要缘故原由。

图：绿联科技2019年-2021年的产品采购本钱变革

三、高瓴连投两轮，创始团队套现3亿元

绿联科技的上市旗子暗记最早显露于去年6月，高瓴成本脱手3亿元入股绿联，随后又吸引了深圳世横、远大方略、坚果核力等机构投资者入股，这也是绿联仅有的两次外部投资引入。

2021年5月，创始人张清森、联合创始人陈俊灵将原有的3.7%股份、1.85%股份分别作价2亿元、1亿元转让给高瓴成本，这一轮估值达到了54亿元。

结合现金流量表显示的筹资活动接管资金变革，这轮的3亿元属于两个创始人私人套现，并未用作公司运营。
招股书还显示，三年韶光绿联科技共实施了6次现金分红，总金额达3.4亿元。

图：绿联筹资活动产生的现金流量剖析

2021年6月，绿联科技引入新一轮融资。
高瓴成本再次投资2.5亿元，深圳世横、远大方略、坚果成本分别投资2000万元、1500万元、1500万元，这一轮的投前估值上升至57亿元。
如果算上拟召募资金，本次上市将共计吸引21亿元的外部资金。

不过有趣的是，高瓴在第一次入股时曾安排顾劼翔作为董事，但在绿联上市前夕的4月2日，顾劼翔出具辞任函，称因个人身体缘故原由辞去公司董事职位。
后来补选的董事陈艳为绿联科技自身的创始团队高管之一。

在15亿元的拟召募资金中，绿联操持将5.51亿元投入产品研发及家当化培植项目，对存储类产品研发实验室、音视频类产品研发实验室、充电类产品研发实验室等奇迹部进行优化整合。
此外，3.9亿元用作培植总部运营中央，4.5亿元用作补充流动资金。

IPO上市后，张清森持股为45.27%，陈俊灵持股为17.36%，员工持股平台绿联咨询持股为12.82%，高瓴锡恒持股为8.44%，员工持股平台绿联和顺持股为4.22%。
高瓴成本为第一大外部股东。

图：发行前后的股权构造变革

董事方面，绿联科技的持股高管也有错综繁芜的家族背景。
绿联高等售后做事主管张碧娟为张清森的妹妹，仓储经理李庆珍为张碧娟的配偶，外贸运营主管曾秋洋为绿联监事雷淑斌的配偶。
可以看到，这些职员把持了绿联相称主要的供应链、售后及外洋业务几大板块。

在海内国外电商环境屡屡遭遇“黑天鹅”的情形下，绿联科技作为一线的互联网3C品牌，在吃下一众主流电商平台的发展红利后，显然还须要在产品力和品类扩展上再次证明自己。

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