我在拼多多卖海鲜：缩短供应链后比传统电商便宜30%一年营收破亿

时至今日，中国网络发卖额已经占社会零售总额的四分之一。

不过，生鲜依旧是电商中相对小众的类目，很多消费者至今未在拼多多买过鱼、虾等海鲜食品。
因而，他们也就不知道，饭店里点一条活鱼，价格是采购价的7倍。

王广涛是海内最早考试测验生鲜电商的人。
2016年入驻拼多多，店铺紧张经营海鲜、禽类和红酒，去年整年发卖额1.3亿，个中海鲜贡献了一半。
包括优零叔叔、德盛利、彦伯在内，他创办了近10个生鲜品牌。

他从前是做零食入口的。
一个“外来户”，为何能变成头部海鲜商家？三个决策至关主要：首先，他是拼多多最早一批海鲜商家，遇上了平台流量红利；其次，深入海鲜供应链，进一步降落本钱；末了，看准平台消费升级趋势，补贴和广告两条腿走路，不吝费钱。

关于这段创业经历，以下是王广涛的自述，略经编辑：

电商红海下，转向生鲜蓝海领域

2009年，我开始做入口食品批发。
遇上传统电商流量红利，凭借卖火鸡面等商品，一年营收也有几千万。
2014年开始，由于阿里的两个转型，我们的发卖额开始下滑。
一是千人千面，新的流量分配规则太繁芜，我们原有的运营策略失落效；二是引入品牌商家，更多专业玩家入局争夺流量。

不过，由于有从前流量积累，盈利还是没问题的。
直到2015年受萨德事宜影响，大家抵制韩国乐天，我们的入口食品买卖彻底做不下去了。
这时候，我们开始找外部供应链，转而经营生鲜食品。
这家供应链公司的采购经理向我们推举了拼好货，也便是后来的拼多多。

当时微信内的电商平台很多，我们都会考试测验一下。
刚入驻拼多多时，我们做的还是休闲零食。
由于没做好承接流量的准备，还曾经由于发不出货被罚款。
后来熟习规则了，就什么食品都考试测验一下，早期怎么都能赢利。
由于一个巧合，我们开始专注生鲜电商。

我的父辈是做海鲜批发的，拥有线下十几年发卖履历。
2016年，我们投入3000万，进了一批鲅鱼水饺，铺设线下渠道。
全国10个业务员跑超市，一年营销用度300万，末了却没卖出去多少。
由于鲅鱼水饺30多块钱一斤，消费者站在货架阁下一比，就会创造还不如买10块钱的猪肉水饺，人家还是三全、思念等名牌。

末了形成300吨库存，我们一开始也没想到电商平台。
由于别说速冻食品了，当时人们连水果都不会在网上买，不过拼多多的小二找来，说可以跟顺丰互助建前置仓，利用可回收的快递箱，包上冰块送到消费者家。
这是一个实验性子的互助，没想到末了300吨全部卖光。

那之后，生鲜电商的快递、包装一贯在进步。
比如顺丰已经是标配，包材从刚开始的纸箱，到后来的泡沫箱，现在还有泡沫网格、九宫格。
山东大樱桃，以前果农收来后不分级，直接装箱，现在还要在加工厂灭菌，延长保鲜韶光。
有了这些根本举动步伐，我们才能做生意，拼多多生鲜类目才能发展起来。

缩短供应链，压缩本钱实现薄利多销

鲅鱼水饺一役后，我们陆续拓展品类，后面完备转型生鲜，不再做休闲食品。
一方面由于生鲜电商是蓝海，其余家里做了很多年海鲜批发，供应链上比食品有上风。

大略来说，线下的海鲜链条至少分六级：渔民捕捞后卖给采购商，采购商分给批发商，这中间可能有大略加工，再之后便是流转当地和外地农贸市场，末了摆上商超货架，到达居民餐桌。
我们便是采购商的角色，是最靠近渔民的上游。

每年5月开始，渤海、黄海海疆会进入休渔期。
在此之前，我们会大量囤货，把渔民捕捞的鱼、虾等运入冷库储存。
以带鱼为例，运至冷库后我们会分成三级：大号带鱼，直接线下走掉；中号无瑕疵的整条鱼，放到拼多多卖掉；小号带鱼去头去尾，切段卖给罐头厂。

价格方面，带鱼进价4元一斤，超市至少卖8元才能赢利。
由于每个环节都要加价，进驻卖场本身，还有园地费乃至人情费。
电商砍掉了大量中间环节，我们在拼多多卖6元一斤，包含物流也能赢利。

当然，不是每个在电商平台卖海鲜的商家都能给到这么低的价格。
每到夏天，生鲜店铺的评分就很难坚持，但我们能靠“真空+泡沫薄膜+干冰”包材运输，坚持高评分。
便是由于，很多商家从批发商那里拿货，我们更靠近源头可以花更多钱包装。

其余，不同平台也有差异。
据我估算，拼多多现在的海鲜销量已经全网第一。
消费者需求很兴旺，这个类目第十名的商家，销量比其它平台头部还高。
薄利多销是最紧张的缘故原由，很多人第一次到电商平台买海鲜，就没见过这么便宜的带鱼。

我常常给同行说，不要说拼多多没流量，是你的价格不足低。
其它电商平台要抽成，商家为了利润标不出低价，但拼多多没有商家抽成，省下来的钱都可以让利。

比如，同样一只鸡，我在天猫活动价69元3只，拼多多日常卖34元两只。
折合前者一只23元，后者一只17元，但我反而是在拼多多上盈利了。
这是由于，拼多多上贬价就有流量，营销用度是0。
其它平台，我要费钱买广告位，成交后还要出让5％的佣金。

整年发卖额破亿，下一步还要卖海参

2016年至今，我在拼多多上开了不下10个店铺。
经营类目包括海鲜、禽类和红酒，品牌也有四五个。
每开一个新店，我都要购买站内资源位，通过多多果园等渠道获客。
目前商家少，广告单价还比较低。
从前我得了很多免费流量，现在也该出点钱了。

接下来，除了在新店花力气投广告，我还要拓宽品类，卖单价更高的商品。
很多电商老手来拼多多开店，都是看重这里的人群差异化。
我刚说到的带鱼，只是大家迈出网购海鲜的第一步。
现在很多人也在思考：既然带鱼能这么便宜，贵族海鲜有没有可能平民化？

实在现在已经有一些苗头了。
比方说多宝鱼，别号欧洲比目鱼，可不雅观赏可食用。
你去饭店现场挑鱼，一斤能卖180块钱。
往年采购价是26元，今年由于疫情又对半砍。
线下批发价大概是80元一斤，放到电商平台，我大概会卖40块钱。

为什么说“大概”？由于目前比较难，这种品种人们习气吃活鱼，单条运输本钱太高。
我们在想办法，有没有可能跟物流公司互助，在电商平台实现大规模的活鱼运输。
毕竟比较线下，名贵品种在线上的价格上风太大了。

比较多宝鱼，海参可能是我们更想打破的品类。
国产海参售价5000元一斤，以往紧张摆在宴席上，山东很多人结婚，还保留“海参、大虾、螃蟹”三件套的习俗。
今年由于疫情，线下渠道没了，我们转而在电商平台发卖海参，创造有很多人买来自用。

不过，只管拼多多在鱼、虾等类目的发卖额已经是全网第一。
但海参品类还刚刚开始，现在平台上的销量冠军，还是相对便宜的入口海参，解释大家对付单价高的商品，还是有一些犹豫。
疫情割断线下发卖渠道，很多人尝到了网购的甜头，海参线下市场会部分转移到线上，还会引发一些家庭食用的新需求。

我们在拼多多开店四年，每两年会涌现一个新机遇。
2016年卖鲅鱼水饺，打开了生鲜品类的大门。
2018年多多果园推出，平台海鲜类目大爆发。
那年双十二，我们一天业务额破百万。
整年发卖额从几千万，一跃迈过亿元大关。

今年，或许便是消费升级之年。
一方面，我们要稳住老店，推广新店，摸索更多ROI高的营销渠道；另一方面，再抓一下供应链，争取把宝贵品种搬到电商平台，提高客单价。
综合来看，拼多多消费者对海鲜的评价，普遍比其它平台要好。
那些两年前买带鱼的人，现在想要尝尝更多口味了。
这便是2020年，我们海鲜商家的机会。

本文源自金融界网站