日本品牌在中国年赚百亿常被认作国货且看三得利的中国攻略。

文 |Ziya Joymaker

编辑 |商将锦囊 老绿豆

近年来无糖饮料在我国市场越来越受欢迎，除了经典的农夫山泉的东方树叶系列之外，三得利的乌龙茶系列也颇为热卖。

但你知道吗，这个包装上找不到一个日文的三得利乌龙茶，实在是来自日本的入口品牌，而乌龙茶只是三得利在中国的一个单品而已。

三得利2023年在中国市场的营收打破了1000亿元。
那么三得利为何能将本土化做到极致，深深扎根中国市场的呢？本期商将锦囊就来带大家看看三得利的中国攻略。

日本酒厂初到中国

三得利初创于1921年，创始人名叫鸟井信治郎，最早是一家以啤酒、威士忌等酒精饮料为主打产品的酒厂。

虽然三得利如今在中国市场无往不利，但是在将近80年的韶光里，三得利只这天本本土的一个卖酒的品牌而已，并且产品也全是各种各样的酒，和现在的茶类饮料八竿子打不着。

在进入中国市场之前，三得利就已经这天本的明星品牌了，也没什么向外发展的打算。
但上世纪80年代的日本发生了一件大事，让三得利不得不走出自己的舒适圈。

日本80年代最大的事自然是泡沫经济分裂，三得利作为酒厂受影响非常严重，原来平稳快速的发展态势荡然无存，元气大伤的三得利在80年代不得不寻求新的出路。

终极三得利做出决策，海内的饮料市场他们已经卷不动了，必须向国外发展。
于是三得利在90年代开始在东南亚、欧美、拉美、中国等地发展市场。

不过中国爱喝威士忌的人不多，国产啤酒的地位也是三得利无法撼动的，因此很长一段韶光里三得利在中国一贯都是个小透明。

90年代后期，三得利开始研发果茶和清茶饮料，这些茶在日本很受欢迎。
考虑到中国和日本都是汉文化圈国家，中国人也爱喝茶，三得利也把茶饮料引进了在中国的分公司。

不过三得利的茶饮料在中国市场受众一贯很小，进行一番市场调研后三得利的管理层终于知道了问题出在哪里。

想要卖得好，必须本土化

在高端市场上，中国自己本来就有深厚的茶文化，日本货在中国想抢市场难如登天。
而在平价市场，90年代的朝阳升、康师傅等本土品牌有着三得利难以超出的本钱上风。

还有一个缘故原由便是中国消费者对国产商品的认同率很高，尤其是90年代的使馆事宜后，入口产品在中国市场的位置就加倍尴尬。
搞清楚问题往后，三得利就要开始动手改革了。

首先是高端产品方面，三得利的政策是直接放弃，他们知道在高端市场三得利没有足够的秘闻来竞争。

平价市场方面三得利为了降落本钱，和中国不少本土的供应商开始拉关系，通过一系列的让利政策总算有了在中国本地的供应链，把本钱也顺利压了下来。

不过末了的本土化问题反而是最难搞的，三得利为此不得不永劫光频繁进行市场调研，还大量招募中国员工进入管理层。

在不懈努力之下，三得利终于完成了在中国市场的初步扎根。
此时三得利在中国的拳头产品依然是酒，茶饮料还是难以和康师傅、统一等品牌反抗。

到了2016年往后，三得利的茶饮料终于在中国市场开始崭露锋芒。
2016年后农夫山泉的东方树叶系列饮料掀开了中国无糖饮料的热潮，越来越多的年轻人开始选择无糖饮料。

三得利果断跟进，相继推出清茶、蜜桃乌龙、原味乌龙等低糖或者无糖饮料。
靠着20多年的本土化铺垫，三得利险些已经没有了日本品牌的影子。

如果不去专门查证，险些无从得知这是个日本饮料。
当然，仅靠本土化是没法让三得利取得如此造诣的，三得利能在中国市场大得胜利的成分还有很多。

心腹知彼，百战不殆

三得利除了本土化做的好之外，最大的上风便是底子厚。
三得利如果算上鸟井信治郎时期的发展，已经有了125年的发展历史了，是一个根基特殊深厚的老牌企业。

大略来说便是特殊有钱，经得起烧，能在中国建立自己的供应链和生产厂，而且三得利自从1986年进入中国市场往后就特殊懂得交好本地供应商。

80年代时来中国的外企每每趾高气昂乃至飞扬跋扈，但三得利的姿态放得很低，因此很多中国企业也乐意跟三得利互助，让三得利在中国有了更好的生存环境。

此外三得利的技能也的确过硬，作为一个研究了一百多年饮料的品牌，三得利拥有上百个饮料生产方面的专利，这些知识也是三得利非常宝贵的无形资产。

三得利不仅在中国吃得开，在其他的外洋市场也无往不利。
三得利如今在环球四十多个国家都拥有分公司，在各个国家都做了充分的本土化计策。

如今不少媒体都在宣扬三得利“伪装入侵”中国市场，这的确是个事实。
三得利在中国市场的年营收达到了1047亿元，靠着深厚的资金上风挤占了不少国产饮料品牌的市场份额。

但我们不必用过于敌意的眼力来看待这个征象，也不用刻意强调“伪装”这个观点。
由于本土化是一种很常见的发展策略，我国的很多跨国品牌也有着十分高效的外洋本土化计策。

三得利在中国市场的成功，很符合《孙子兵法》的一句古话：心腹知彼，百战不殆。
作为一个定位在平价市场的入口品牌，本土化可以说便是三得利的制胜关键。

三得利的本土化计策除了其本身的商业性子之外，也应证了中国的文化影响力和自我认同正在进步神速。

讽刺的是，连日本人都知道在中国市场要做好本土化了，我国的一部分品牌却反而开始伪装自己是入口产品，实在是贻笑大方之举。