扒一扒企服产品：JINGsocial

写在前面：

1、为什么写这篇？

JINGsocial在 MarTech B2B领域有不错的口碑，一些公司会将其作为产品标杆；MarTech所在的径硕科技于2022年7月得到A+轮5000万融资。
可见其不论产品角度还是成本角度都得到了一定认可。

2、目的

理解目前MarTech行业的产品现状理解JINGsocial产品的优缺陷预测MarTech的发展趋势

3、内容不足客不雅观的几个缘故原由

对市场、产品认知有限带来的主不雅观、偏见；只能根据有限资料和产品体验来输出内容，无法窥伺产品和公司全貌，无法完备理解径硕科技对市场的的定位和打法；韶光有限，没必要梳理更多细节内容，难免涌现疏漏；

1. 环境1.1 政策环境

在2022年的《家当互联网白皮书》中，将家当互联网的运营分为12大类，个中有3项和本文干系：客户关系运营、品牌运营、大数据运营。

1）客户关系运营

实现增长运营的关键是始终环绕客户事情：得到新客户、留住老客户、为客户创造代价。
详细的客户关系运营包括客户关系管理与开拓、在线客户做事及客户反馈的相应、新客户的增量拓展、潜在客户唤醒及僵尸客户激活、客户体验调查与互动等。

2）品牌运营

持续建立平台在家傍边的公信力和影响力，包括平台品牌营销推广、人脉圈建立和平台口碑形成等。

3）大数据运营

基于大数据的剖析，为风险管控和运营优化供应指南。
包括各种发卖数据和竞争力剖析、客户分布及行为剖析、市场剖析、同行数据比拟剖析、发卖操持及客户预测剖析、数据剖析结果动态展示等。
在平台的发展过程中，逐渐形成稳定的可积累的数据经营剖析架构。

可见，在客户营销、企业数字化升级这件事上，已有明确的政策支持。

1.2 经济环境

国家统计局发布的《2021年经济年报》显示，“面对繁芜严厉的国际环境和海内疫情多重磨练，2021年比上年增长8.1%，近两年均匀增长5.1%”, 2022年4月份，“规模以上工业增加值增速同比低落2.9%，做事业生产指数低落6.1%，社会消费品零售总额低落11.1%”。
按照统计局的表述，中国经济整体上基本面向好，但面临诸多寻衅。

据QuestMobile2021中国移动互联网春季大报告，2017年3月至2019年3月，中国移动互联网月生动用户规模的整体增幅为10%，而2019年至2021年的整体增幅下滑至2%，可见互联网红利正在消退。
如上信息我们可以得出这样的结论：

过去十年高增长GDP一去不复返，从政策到实体企业老板更加看重利润、风雅化经营；

移动互联网红利结束，成本和人才一定涌向数字化渗透率较低的B端，即家当互联网。

1.3 产品生态环境

目前微信生态已趋近成熟，包括了企业微信、个人微信、公众年夜众号、小程序、视频号等诸多产品。
腾讯高等副总裁汤道生曾说“家当互联网不仅仅是toB的，归根到底也是toC的”，扒一下企业微信的版本迭代，创造企业微信与钉钉的Paas化定位不同，企业微信是要做“连接者”：

2016、2017年的1.0、2.0版本，企业微信分别迭代了根本能力和企业的部门管理、协作能力，如云存储、考勤工具、管理后台等，紧张办理企业内部员工与员工、员工与办公系统、员工与企业之间的连接；

2018年，企业微信2.4.16版本开始内测添加个人微信并可互发，后逐步打通小程序，朋友圈，并供应了完善的第三方API接口。
与个人微信的打通让企业微信拥有别人不具备的C端上风，标志着企业微信开始连接企业和客户，并让企业借助个人微信红利运营自己的私域流量池；

2022年，4.0版本开始逐步帮助企业打通线上线下，并推出连接供应商、经销商等高下游工具，让企业协同效率更高，间接促进了家当链升级。

可见，企业微信是国民运用个人微信的红利出口，企业利用好企业微信可以更好与客户建立运营关系，数字化营销转型升级有比较大的想象空间。

2. 行业信息2.1 企业级SaaS

2.1.1 发展趋势

根据艾瑞报告的未来发展预测：

2.1.2 投资人对SaaS厂商看重的指标

订阅收入比例：私有支配、一次性买断的比例如果过高，会质疑SaaS厂商营收能力是否可持续；

续费率：用于判断产品做事能力、市场定位，进而判断营收是否持续；

毛利率：如果毛利率过高则解释定制开拓过多、人工本钱过高，业务不足康健。

2.1.3 厂商面临的寻衅

厂商发卖驱动增长、定位模糊导致毛利率、续费率低，难以形成核心壁垒，难以实现持续营收增长；

订阅收费资金回笼慢，中小企业续费率低影响营收增长。

2.2 私域

2.2.1 私域的特色

沉淀在自己的品牌渠道里、自由触达、风雅化运营。

2.2.2 紧张的私域角色

品牌商：需求方，产品直接面向C端客户，有古迹增长压力。

技能做事商：为品牌商供应技能办理方案。

私域中的技能做事商有三大类：

1）渠道做事商

私域建站做事商：基于媒体生态，为品牌商搭建用户转化路径，如"大众号、微商城、抖音小店等；

技能供应商：为引流营销场景供应技能支持，如直播做事商。

2）SCRM做事商

社交客户关系管理，为企业供应全链路客户管理做事。

3）CDP做事商

客户数据平台，私域为CDP覆盖的做事场景之一，CDP可基于线上、线下多渠道采集、打通、剖析数据。

公域平台：如淘宝、抖音类的平台，紧张通过推举算法触达用户。

内容创作者：MSN机构、PGC、UGC，利用公域平台帮助品牌商创作内容或插入广告来为品牌商引流。

2.3 MarTech

MarTech行业有5大运用处景：

CDP：网络企业内部、外部、线上线下用户数据并将其打通，形成统一的ID和用户画像，帮助企业沉淀数据资产并进行风雅化运营。
内容创意：紧张为企业的广告、宣发内容进行创业，如普通的创意模板、基于千人千面的程序化创意等；广告投放：帮助企业提高投放精准度、沉淀数据实现用户全生命周期运营；渠道运营与转化：帮助企业展示商品和做事、发卖和运营渠道数字化升级；客户管理：管理客户信息、潜客挖掘、高效精准触达客户；

2.4 SCRM

2.4.1 紧张代价

管理赋能：线索监控、发卖行为、员工行为、资产保护等；

用户管理：渠道引流、用户画像、风雅化运营等。

2.4.2 寻衅

客户不会选、不会用，渗透率低；

咨询、支配培训本钱较大，约有些平台估算占整体本钱的15%；

员工不喜好用、掩护信息本钱大、购买后将产品运转起来较难。

3. 公司和产品定位3.1 公司信息

径硕科技现任董事长兼CEO洪锴，外洋留学经历和多次创业经历。
公司300人旁边，成员紧张集中在上海，在北京、广州、深圳亦有办公中央。
公司成立在2016年，该当是在近几年开始才涉足MarTech行业。
公司在2011年6月和2022年7月分别得到8000万和5000万公民币的融资，紧张投资方为线性成本。

3.2 公司定位

据官网先容：“JINGdigital径硕科技是一家营销自动化做事商，致力于帮助企业通过SaaS做事追踪私域数据，从营销环节任务和流程的自动化出发，通过在核心渠道中的数据抓取剖析、用户画像及潜客评估等自动化触达孵化行为提高客户转化率。
”

据CEO洪锴所说：“径硕科技致力于帮助企业更高效地孵化客户线索，找到故意向的潜在客户后，进一步把环绕线索的全渠道数据信息赋能给发卖，实现“从营到销”的一体化管理。
并利用技能帮助B2B企业自动完成大量的营销动作，供应全流程数据跟踪与剖析，从而提升营销效率。
”

3.3 市场和售卖办法

目前径硕科技紧张做事B2B企业，据官方，目前已覆盖高科技、制造业、生命科学、商业做事、教诲等种别客户。

从分布角度看，由于“北上广深”对付数字营销接管度更高，前期客户紧张来自这些区域。
目前径硕科技的客户群体中约15%来自非一线城市，接下来将会重点开拓该类市场。
从客户创始团队角度看，50%的客户创始人是互联网行业出身，他们更善于利用互联网上风来提升效率。

SaaS产品常见的售卖办法有三种：一次性买断、续费、花费。
JINGsocial针对大客户是定制化开拓、私有支配、一次性买断的办法；针对中小企业是续费+花费模式；根本功能须要企业定期续费，针对短信、邮件、"大众号推送须要企业单独购买条数，花费完成后再去购买方能利用。

3.4 做事人群

JINGsocial紧张做事于客户企业的市场部、客户部及发卖部，包括一线事情职员、经理等中间管理层和企业高管。

4. 产品剖析4.1 产品信息

JINGsocial分为JING（倾向于线索的获取，利用人群紧张为市场部）和JINGsales（倾向于线索转化，利用人群紧张为发卖部）两大块，由于资源限定我们只剖析JING。

4.2 功能剖析

JINGsocial作为一款MarTech产品，紧张可从如下几个方面进行剖析：

4.2.1 潜客获取

本部分紧张聚焦在：JINGsocial供应哪些功能手段，帮助企业与潜在的客户建立联系的。

4.2.1.1 会议/展会

企业可以通过举办线下沙龙、讲座等会议形式获取潜在客户。
也可参加展会，通过发放展品等办法获取潜在客户；JINGsocial的会议模块和展会模块功能类似，我们将其放在一起。
从企业视角看，企业员工可以在管理后台搭建会议/展会：

编辑会议必要信息，如会议先容、宣扬图、会议韶光地点等，在展会模块，可以设置展品内容和领取办法。

1）报名和公众号

客户若想参加会议默认是需填写一个表单的，表单内容可后台设置，也可以设置客户“无需报名”或利用过去已报名的信息进行报名；客户报名后，可以设置“人工审核”还是“自动审核”；举办会议的目的是为了留资，可以设置客户报名与关注"大众年夜众号的韶光顺序。

2）关照渠道

不论是报胜景利还是签到提醒，都须要有关照到客户，JINGsocial可以支持微信公众年夜众号推送、短信、邮箱等渠道的关照。

3）会议推广

为了增加会议的影响力吸引更多潜在客户，须要在会议开始前做推广，可以通过邮件、短信、企业微信群发、企业微信朋友圈等办法触达客户；至于功能层面，无非是选择发送账号、接管账号、发送内容以及设置如何吸收客户回答的内容；其余JINGsocial还可以将会议信息制成裂变海报，通过"大众年夜众号或发卖传播，也可将会议的内容素材放在企业的“内容中央”，作为后期长期吸粉利用。

4）会后跟进

该部分紧张做的事是：帮助企业梳理出这次会议参与者客户的意向和代价，作为后精准化营销的依据；目前紧张通过标签的办法实现。
可以设置客户不同行为的不同标签，如浏览、签到等。

从客户视角看，流程每每是这样的：

获取海报并识别个中二维码——>关注"大众年夜众号收到会议信息的推送——>填写表单收到报胜景利关照——>收到会议条件示关照和签到关照——>参会——>收到企业发卖或市场职员的产品推销信息。

4.2.1.2 内容营销

所谓内容营销，便是将行业内的方法论、不雅观点以白皮书等形式免费分享给客户来提升在客户心中的专业性，在获取潜在客户同时与客户建立信赖感，末了将其转化。

分享资源的渠道每每是"大众年夜众号、官网等，比如径硕科技的官网就有关于自身产品的内容营销：

从企业视角，员工可以在管理后台搭建企业的内容营销：编辑会议必要信息，如营销素材、领取文件流程、领取关照等；

可以设置邮件发送客户文件。
须要员工在个人中央中设置邮箱地址和固定的邮件格式，当客户选择邮件吸收文件后文件自动发送到对方邮箱。

也可设置营销内容推广的办法，详细办法同上。

可以跟踪参与内容营销活动的数据，如新潜客、新关注、领取人数等，方便后期跟踪转化。

从客户视角看，流程每每是这样的：点击下载——>提交表单——>获取资料成功——>收到企业发卖或市场职员的产品推销信息。

4.2.1.3 直播

企业会进行直播来吸引客户。
根据客户企业中产品的不同直播内容紧张分为两类：一类类似于抖音快手，直接先容产品直接卖货；一类会先容一些客户行业中的发卖、市场理念获取客户关注，在直播后再将客户转化。
从企业视角在管理后台是这样设置直播的：直播的根本设置，名称、封面、韶光、报名等。

值得一提的是有一个直播模板的选项：三分屏（内容投屏、主讲人头像、谈天窗口）和纯视频（可拖拽拖媒体的展示位置）。

一些直播运营设置，如虚拟不雅观看人数、虚拟点赞人数，这些数字是否可以动态变革让其看起来更真实不得而知。

直播后，收割没来得及参加直播的潜客有2种办法，第一种是设置直播回放，可以设置回放天数和不雅观看回放条件等；第二种是可以为报名未参加的直播客户可以自动发送直播地址链接。
已参加的客户可以直接发送直播的笔墨素材。

4.2.1.4 全员营销

全员营销指的是：员工或企业会员都可以帮助企业做宣扬，宣扬的内容一样平常是某次活动，比如直播、讲座等等；宣扬办法为为每个成员天生一个海报，海报中有二维码，客户扫描二维码后会获取到活动信息。

支持设置将活动海报自动发送到员工/员工邮箱里。
并可以根据营销效果给员工/会员赠予积分，比如有人浏览赠予3积分，报名参加赠予6积分等。

4.2.1.5 裂变

目前JINGsocial的裂变可以针对付某个活动，也可只纯挚的追求公众年夜众号涨粉。
裂变玩法即行业内的主流玩法：有人给我助力，我得到褒奖。
大致流程是这样的：

A获取海报后将其分享给B，B按照海报内写的哀求（如关注公众年夜众号）完成后，A即得到褒奖；当然后台可以设置不同的规则，如必须5个人帮我助力才能得到褒奖；助力只有2个层级，也便是说如果助力B的客户是无法助力B的上级（A）的。

JINGsocial在该模块的功能，可以帮助企业编辑天生海报、设置助力规则以及必要的关照操作。

我以为还须要具备这样的功能：1、助力进度的显示。
这个可以让参与职员清楚别人的助力情形以便自己做出调度；2、灵巧的海报天生机制。
目前新的海报天生该当是在"大众号里，是否可以实现，当B帮助A助力成功后，自动天生B的专有海报。

4.2.1.6 JINGtrack工具

该功能的浸染大略概括：JINGsocial为企业的官网/h5或小程序赋能来网络数据和剖析数据，从而获取潜客。

赋能的办法为：企业可以自己选择须要的数据埋点，系统会自动天生相应的代码，按照哀求把代码放入官网、小程序中固定的位置即可。

系统供应数据汇总、数据剖析的能力，帮助企业进行决策。

4.2.2 潜客管理

本部分紧张剖析JINGsoical是如何帮助市场部员工管理客户的。

4.2.2.1 信息展示

JINGsocial供应两个列表页用于展示潜客，分别被称为为“潜客列表”和“用户列表”：

潜客列表：可以理解成是一个潜客公海池，员工可以在此页面进行潜客的分配、新建、筛选、下载等；特殊赞的功能有两个，第一个是这页面有比较灵巧的筛选功能：可以将多个不同的潜客属性自设逻辑关系进行交集筛选（并且可以保存该次的筛选条件用于下次利用）；第二个是可以自定义潜客列表的表头和在创建潜客时灵巧配置字段。
用户列表：这里的用户是针对付"大众年夜众号而言的。
可以查看如公众年夜众号用户总数、取关总数、48小时用户总数等以及对应的用户列表。

用户详情页：按照如下维度展示：潜客阶段、潜客资料、积分、标签、互动渠道、用户行为数据、地理位置、韶光轴以及发送功能和记录。

公司管理：JINGsocial作为B2B技能做事商，采购决策权可能并不局限在潜客手里，在这样的情形下去做潜客公司的信息管理就很主要了。
公司管理模块在新建公司信息时系统会自动关联工商信息，补足必要信息提升效率也能避免出错，同时可以帮助市场部职员理清潜客和公司的关系，避免由于潜客关联多个公司或公司内部存在多个奇迹部造成的无效沟通。

4.2.2.2 潜客阶段

潜客阶段是从市场部的角度把客户生命周期进行划分。
在潜客获取后，系统默认潜客阶段为：Raw leads——>市场部认可——>发卖接管——>发卖认可——>客户。

可以设置规则让潜客的潜客阶段自动变革，比如如果一个潜客的手机号和邮箱信息字段都有值则自动从“Raw leads”变为“市场部认可”。
当然规则可以变动，但不明确变动规则后是否会在老的潜客中生效还是只运用于新潜客；

JINGsocial供应了一个“潜客状态”的能力，发卖或SDR可以在跟进潜客后顺手记录用户的最新状态（如未接通、接通无意向、不合格），一个潜客只有一个状态，状态可以作为潜客阶段变革的触发条件。

当更新潜客状态时有时须要根据该状态给用户设置一个或多个备注，比如状态为“已联系”那么备注可能是“一小时再拨打”、“约见面韶光在1日后”等等，系统供应了一个“备注模板”的能力，员工可以事先根据不同的状态设置好备注模板方便沟通后快速给潜客打备注。

4.2.2.3 积分

积分分为行为积分和身份积分。

行为积分用来表现用户的生动程度，用户进行一些企业可以监控的操作后，如果做出故意向的操作会增加积分，如果做出没故意向的操作或一定韶光内不操作则会减积分；积分分为长期有效和短期有效，支持设置积分获取频率，比如某个行为一天内只能获取一次积分；可以新增或移除“用户行为“，每个“用户行为”获取积分规则可以修正，修正后新的规则也会运用于老的潜客。

不过，积分频率的限定为认为不应该限定获取次数，而应规定某个行为在一定韶光周期内获取积分的最大上限。
缘故原由是：生动度是根据行为积分总数来给潜客分层的，每个行为也应从该行为获取的积分总数上进行限定/

身份积分紧张用于判断该潜客是否值得造就，比如他的信息是否足够全，以及根据地理位置、偏好等维度打算出的积分来判断是否是公司的目标用户。
详细规则与行为积分类似。

4.2.2.4 标签

标签库默认四个级别，可以随意编辑标签，但只能删除没有利用的末了一级标签；如果标签被移动到其他组，则对应的用户也在新组里进行统计。
系统支持统计每个标签的用户数、总用用户数、标记总次数、标记率的环比增长情形等数据。

至于打标签的办法分为普通标签和动态标签；普通标签指的是需人工打、人工移除的标签；动态标签指设置好打标签和移除标签规则，系统触发规则后自动实行。
普通和动态标签内的标签是完备隔离的，也便是说一个标签只能属于普通标签或只能属于动态标签。

市场部的标签库和发卖团队的标签库该当是两套。

4.2.2.5 会员中央/成员中央

企业"大众年夜众号内的会员中央相称于app内的“我的”模块，有比较强的“私有”属性。
会员中央紧张浸染是连接客户，利用积分的形式造就用户、提升用户忠实度。
这里的积分即是用户权柄，是一种链接用户手段，与（3）积分是两个观点。

系统供应会员的获取积分规则设置，在会员中央页可以添加全员营销海报、积分商城等。

4.2.3 互动

本部分紧张聚焦在JINGsocial供应了哪些渠道帮助企业和客户互动的。

4.2.3.1 用户旅程

JINGsocial的用户旅程实在便是探马和尘锋的SOP模块。
sop被叫做“标准操作程序”，sop的实行结果大部分是给用户发信息，有一小部分是自动添补用户资料（包括自动打标签）。
Sop的利用场景每每是这样的：

大量用户处于运营阶段的时候，如引流、裂变。
员工须要做繁重、冗杂事情的时候。
在业务标准化的环节，如在线教诲行业的课条件示、课后作业。

sop有几个要素：接管者、发送者、内容、渠道、韶光、场景，行业内的sop的玩法都是如此，差异仅仅在于渠道元素、触发条件和页面交互。

JINGsocial采取逻辑图的办法，可以比较直不雅观的在节点之间增加节点，交互很好；渠道支持短信邮箱、企业微信、"大众号；触发条件支持人群触发、按行为触发、48小时粉丝、API触发、生日/纪念日触发。

4.2.3.2 邮件和短信

由于JINGsocial定位在B2B市场，邮件的利用频率要比B2C高很多。
JINGsocial支持普通邮件群发、也可将邮件关联活动和sop邮件发送；

由于公司邮箱都是公用的，以是域名配置、发送邮箱、接管回答邮件的邮箱都是在根本设置里须要配置的；

短信功能和邮箱类似，在利用场景上，系统将短信分为三类：关照短信（适用于活动报名提醒等）、营销短信（打折优惠、大匆匆信息等）、超级短信（短信中插入图片、视频等）；

系统的短信模板，即在编辑短信时可以选择过去保存的模板，方便快捷；供应短链，可以跟踪用户访问链接的行为数据。

4.2.3.3 电子名片

电子名片紧张运用在企业的官网或公众年夜众号里，给客户一个具象的形象；名片可以设置统一的公司形象模板，名片中可以嵌入链接，当客户点击名片后给他展示对应的信息；

名片会网络客户的行为如浏览、点击、回答等数据，作为市场部评判潜客代价的依据。

这里的电子名片与企业微信的名片不同，是一种从企业角度宣扬、与客户建立信赖的工具；企业微信的电子名片则更多倾向个人的信赖背书。

4.2.4 内容

本部分紧张是帮助企业做好内容的创建、沉淀和复用。

4.2.4.1 图文

这里所说的图文，最常见的便是"大众年夜众号的推送文章，它们每每是一个封面和一对正副标题，里面嵌套一个链接地址，点开后页面会跳转。
除了在公众号，在朋友圈乃至微信谈天框里也常常见到图文。

JINGsocial供应图文模块，紧张是想帮助企业从内容的角度建立、沉淀、统一管理图文内容。
有三种图文类型：

草稿箱图文：不可以在JINGsocial平台创建，只能授权从微信"大众年夜众平台后台拉取；个性化图文：紧张用于触发利用，比如sop的发送图文。
内容有较强的个性属性，可以追踪用户行为数据；外链图文：可以支持外部链接的图文类型。

4.2.4.2 群发

该模块的功能只涉及公众号的推送。
JINGsocial对付微信公众平台的功能进行了扩展：可以一次性给所有粉丝都推送，也可以分组推送，也可以将一个分组拆分成AB组进行推送用于测试；推送的内容可以是图文、笔墨和图片。
推送频次受到微信平台限定。

从这里可以看出，JINGsocial产品一开始是环绕"大众年夜众号展开的，如今虽逐步涉足企业微信，功能仍旧比较少。

4.2.4.3 模板/订阅关照/链接

虽然用单独的模板展示，但实际功能都比较大略，详细功能点请看脑图。
模板：指的是做事号的模板，详细功能实在便是在微信公众年夜众平台的功能上包一层。
可以拉取微信公众平台的模板，可以按照人群和标签的维度分别推送；

订阅关照：指的是做事号的订阅关照，比如会议开始提醒或报胜景利提醒等等。
系统可记录关照推送和点击次数来剖析用户行为。

链接：紧张运用在图文里。
用户点击图文后会跳转到新页面，这时须要网络用户的行为数据。
这时就须要将原始链接通过该模块转化一下增加采集用户数据的能力。

4.2.4.4 表单

紧张用在一些活动前用户提交信息时利用，在形式上类似于调查问卷，比如要填写个人资料、单选多选题等等。

JINGsocial可以自定义表单背景和多种分享转发的渠道，追踪用户的行为数据等。

4.2.4.5 谈天机器人

谈天机器人指：在公众年夜众号内，系统可以自动向粉丝提问，粉丝回答后将内容保存起来作为更更新用户信息或打标签等利用，提问的问题可以是多个。
利用谈天机器人可以提高网络用户信息的效率。

实现办法是：在JINGsocial后台编辑好提问的问题、回答内容的保存办法（如是否更新用户资料）、触发条件和触发人群等，系统会在"大众年夜众号内和用户一问一答，给用户的感想熏染彷佛是在和一个机器人谈天一样。

个人觉得叫机器人特殊勉强，智能化培植JINGsocial和尘锋scrm比较较相差比较大。

4.2.4.6 素材库

素材库的浸染是可以将各个部门、环节的文档放在一起，做好分类。
发卖通过企业微信和客户谈天时，可以通过谈天侧边栏很方便获取到想要的素材。

目前JINGsocial供应了素材分类、上架、下架等根本能力。
但我认为仍需尽快搭建素材查询、素材利用场景解释等根本功能。

5. PLG

目前SaaS类企业已经开始操持逐渐用产品驱动取代发卖驱动，借此聊一下我的想法。

SaaS客户旅程每每是这样几个阶段：

认知阶段：客户怎么得知该产品并产生试用冲动；试用阶段：让客户对产品的感知和自己企业核心诉求产生连接；决策阶段：客户要做竞品比拟、本钱核算等；留存阶段：购买产品后，如何帮助客户有效利用；续约分享阶段：客户续约并帮助做转先容；

全体客户旅程中，认知阶段可以采取广告、SEO优化、转先容等办法提升转化；留存和续约阶段须要售后团队做好产品支持提升转化；在试用阶段和决策阶段尤其须要产品本身进行驱动。

5.1 试用策略

如果用户在试用产品时觉得良好一定会产生购买希望，如何创建一个试用产品我认为有如下几项：5.1.1 功能触及核心场景，但在key point要禁用

触及核心场景会让客户产生“这套产品可以帮助我办理问题”的觉得，在一些关键节点禁用可以让用户产生更大的购买希望。
比如企业试用线上会议功能，是否可以部分显示参会者的标签信息，另一部分隐蔽？5.1.2 试用周期要短、试用人要少

在试用期间，须要有客户成功经理、发卖参与，如果试用周期过长一方面耗费的韶光和人力本钱会比较大，另一方面其他成分参与过多不愿定成分比较大，末了购买的确定性就比较小；

试用人数过多，很难对某个关键人造成觉得冲击，也就很难决策；

比如让企业试用一次线下会议功能（比如讲座），从准备讲座到讲座后的数据剖析韶光跨度可能时长要达数周，参与人数多，是否成功的参与成分比较多，很难单项的判别出自己产品的贡献代价。

总之，要选择那些周期短、参与人数少、很快见到效果的功能给客户利用。
5.1.3 灵巧性

不同客户的核心利用场景是不同的，比如有的企业线下获客、有的企业看重"大众年夜众号运营；比如同样是一场直播获客，参与人数有的可能是上万，有的可能几百；以是试用产品要有很大的灵巧性，方便发卖职员和客户互换后灵巧配置；

5.2 产品的网络效应

网络效用可以让产品更大范围的免费传播。
B端产品也是可以有网络效应的，比较成功的例子是腾讯会议。
腾讯会议在推广时，一开始先让其“地位不平等”的场景切入的，比如招聘，如果口试官让你口试者下载一个腾讯会议，你一定是会下载的；还比如企业对外的产品演示等等；网络效应的产品特点：

首先要有传播代价，它会捉住人业务网络中的某个核心人物进行传播扩散；其次是产品要有“复用、沉淀”代价，比如腾讯会议的录屏、条记等等都是该代价的表示。
末了，功能点要单一，一次只办理一个问题，比如腾讯会议便是“开会”本身。

对付Martech来说，我认为“内容管理”是不错的切入点之一。
在企业内部，宣发的 内容资料有传播代价：比如市场部、发卖部、客户成功部以及中高层领导都须要查看、编辑；其余内容可以连接获客、广告投放、数据剖析等场景；企业须要把内容以及内容产生的数据沉淀，有沉淀代价。

5.3 数据指标

首先要确定产品驱动增长的核心指标，也便是北极星指标；对付所有SaaS来说来说，北极星指标每每是营收；

建立北极星指标之外，还需重点关注核心指标；如：转化率、客户获取本钱、LTV、流失落率、客单价等等；

其次，剖析影响北极星数据指标的关键行为，并将关键行为的指标变量归类到客户旅程里；

营收=新客户营收+老客户营收

营收=新客户营收（咨询人数试用率购买率）+老顾客营收（已有顾客数续约率）

认知阶段：咨询人数，再细拆分如PV、UV、客服唤起次数；试用阶段：试用率，再细拆分如试用时长、触及核心功能占比；决策阶段：付费率，再细拆分如付费周期、是否充量购买；留存阶段：续费率，再细拆分如核心功能试用数据等；

末了，搭建数据面板，打磨产品提升数据指标。

6. 发展趋势预测6.1 智能化运用

如今客户管理类SaaS渗透率偏低的紧张缘故原由之一是：部分企业客户员工排斥利用，由于不断的在系统里人为地录入、更新、掩护信息会增加他们的劳动事情量，技能供应商该当一方面可以考虑更快捷的录入办法，如语音识别等；另一方面，可以考虑利用智能化的办法加强数据的网络和整合，自动过滤无用数据、提炼有用数据。

还如，RPA仿照点击、hook、智能标签等技能已经较为成熟，SCRM可以考虑自研或采购第三方的办法为自己的产品赋能。

SaaS的实质是续费，续费的根本是帮助企业提升效率，而人工智能的实质也是提升效率，该当重点拓展人工智能在SaaS领域的运用处景。

6.2 场景聚焦

不同规模企业在资源、抗风险能力、业务成熟度方面存在显著差异，因此对SaaS的运用需求有不同侧重，比如小微企业首选支配门槛低的SaaS产品，中型企业追求定制化，大型则看重功能集成。
还比如高客单价、低复购的行业如房产、手机，看重售前咨询售后做事，低客单价高复购的行业，如快销、产品，看重活动营销、品牌印象，与之对应的SaaS产品也会不同；总之，需求决定供给，在竞争越来越激烈的背景下，粗放的纯通用型CRM已很难知足越来越多企业对付风雅化运营的需求。

6.3 强大的集成能力

基于6.2，产品的场景宽度越来越窄，若想帮助企业办理问题每每须要多套产品合营，那么openAPI接口、稳定强大的开放能力变得尤为主要；系统之间的互联互通，可以帮助企业打通信息流、业务流、资金流，PC端和移动端，实现完美闭环；其余，不同系统的连接可以冲破数据孤岛，实现数据的完美碰撞，为数据运用打下根本。

6.4 代运营会兴起

代运营模式会兴起的缘故原由是企业客户的运营能力与供应商供应的运营工具不足匹配，对付供应商来说除了供应SCRM运营工具，针对无运营团队的中小企业可以帮助其搭建运营团队，针对已有运营团队的企业可以供应运营策略、方法论的培训；

工具+咨询+运营的打经办事大概会盛行起来。
如基于支付宝的做事商钜汇科技，企业微信服务商尘锋等。

6.5 效果付费模式会兴起

基于6.2、6.3、6.4，在一条业务链条等分工越来越明确、供应商可以集成更多的高下游工具、企业与供应商互助越来越深入，随着需求方和供需侧各自竞争越来越激烈，长期来看，会越来变成一种用效果付费的投资关系。
对付甲方来说，将自己不善于的部分打包给乙方，避免踩坑顺带可以转移合作风险；对付供应商这样的乙方来说，将自己的工具最大限度得到运用，履行的话语权更大，高风险、高收益。

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