推荐2个产品思虑对象：价值主张画布与NABC模型

好多时候做产品或者创业是介于抱负和知识之间，也便是说你要超越抱负和知识，在它们之间找到一个想法，首先你须要有一个奇思妙想来推动你行动，Airbnb三个创始人（布莱恩切斯基、乔歌比亚、纳森布里查兹克）从大学出来， 切斯基找到一份设计事情，但是歌比亚呢，一贯想着出来创业，就一直地鞭策切斯基一起合资创业。

切斯基末了按捺不住就离职来到了旧金山，在2007年的时候，切斯基身上只有1000美元，在旧金山随便找一个屋子租都要1200美元，更别说要住酒店了。
恰好，他们碰上了一个国际设计大会，由于参会的人很多，导致酒店供不应求

这时候，歌比亚就忽然想到，既然他们来参加比赛就一定要找住的地方，如果专门给参会的人供应床位+早餐的做事会怎么样。

由于这个奇妙的想法，于是他们就开张了民宿业务，不过当时他们只有三个气垫床+早餐，抢走全天下酒店买卖的商业模式就这样开始了，末了他们把这个项目命名为“Airbedand breakfas”便是气垫床+早餐，简称为Airbnb。

无不例外，新的模式涌现都会被人嫌弃的，在设计大会期间，Airbnb只获取了三个客户，

再到后面，他们陆续在不同的展示上推举自己的做事，比如在2008年的西南偏南音乐大会上，他们搞定了2个客户，实在一个还是自己人住的。

再比如在2008年的丹佛DNC大会上，他们主动联系主理方，说可以供应住宿做事，主理方一听“这事也太不靠谱了吧，残酷地谢绝了他们的要求”。
还联系了媒体曝光Airbnb的商业模式，当然结果也很惨痛。

末了只能找当地的小博主推举Airbnb的做事，通过一番运作之后，终于有了80人预定了他们的气垫床+早餐做事。

Airbnb早期的做事，在有知识的人看来是一个天荒夜谈的事情，但是在寻衅常理的人看来这个便是一个极好的想法，由于带有了些抱负，你就会看到了别人看不到的东西，这样做起来貌似既安全和有前景。

但是，很多韶光，我们在践行商业空想的时候，更多的是在用知识或者情怀在驱动，当然不是说知识不主要，而是不能用知识去思考新事情，比如有些人厌恶了996生活，平时喝奶茶，看到奶茶店很赢利，就去加盟或者独自开一家奶茶店。
这个便是用知识或者情怀在思考，而忽略了这学买卖须要的细节以及你要付出什么样的代价。

回到Airbnb身上看，只管他们找到了新的商业模式，但是是用知识在创业，从2007年到2008年之间，他们三个人碰着了各种心伤，公司都差点破产了，都不好意思跟父母说，自己的创业方向，末了还是坚持下来，创业者和失落败者最大的差异便是意志力，紧张你没放弃，项目都不算失落败。

好在，他们碰着了奇迹期的朱紫，硅谷创新机构Y Combinato。
在参加创业演习营的过程中，重新思考和定位Airbnb的模式。
我们大概用一些基本工具往返复中兴他们的业务走向。

一、代价主见画布1. 你的代价主见是什么

一句话理解便是，你供应的卖点和别人有什么差异，卖点的探求不是基于你对行业的探求，而是你对用户需求的理解、消费意愿的洞察。
除了供应一个床位做事，是不是还有其他的亮点让用户面前一亮，比如我们看到的苹果体验店，当时第一次有人把电子产品当成消费品来卖。

Airbnb干了两个事，第一件事是和房东交朋友，去谛听房东的想法，然后自己也去房东家住，写下屋子的第一个评论。
就这样，他们有了非常爱这个平台的100个用户，要知道在创业的过程中，上大规模发展之前，一定要把产品核心做事打磨好，不然急端端推出去绝对是一个噩梦。

第二件事是给房东拍照，互联网公司创业和其他公司创业是一样的，并不是在电脑前写几串代码就能完成伟大的梦想，而是要落地到业务的本身去，做那些不起眼的东西。

给房东拍照这件事，是他们和房东谈天的过程中，创造实在影响用户下单的缘故原由，便是照片拍不好

2. 为什么只有你能做，别人不能做

只管即便做一些“笨”事情，比如Airbnb，真正让它增长的事情并不是用技能驱动，而是两个创始人每天背着相机飞来飞去给房东拍照。

携程在早期发展的时候，也用了很多笨方法，比如在机场免费发放携程的会员卡，这个是桔子水晶酒店的创始人吴海的招数，他给每一个发卡职员发1万的人为，是市场价格5倍，好多人都以为吴海疯了，但是吴海说：“他们想要拿到这一万块钱，就要昼夜加班，放工后以及周末都要在北京的王府井、上海的外滩找客户。
哪怕在写字楼被保安打，在机场被警察轰，他们还是会向前冲。
这便是我想要的效果。

结果便是这个方法让携程月订单数从1000增长到2万。
再过一段韶光，携程变成了全国最大的酒店分销商。

3. 你通过什么样的办法盈利

这三个问题很普通，也很基本，但是他们就像过滤网一样，把一些多余的物质筛选出去，看看你有没有留下一些独特的东西，如果没有，我们构想出来的创业可能会是一个妄念。

创业本身便是一个很困难的选择，我们给自己做一些筛选项，并不是在难堪自己或者别人，而是创业这件事本身是不能靠情怀去驱动，由于情怀是卖家思维，你只是站在自己的角度上看到矩形的另一边。
比如我有很有资源，本身事情也很有能力，团队也很努力，但是一贯没办法把业务做起来。
道理很大略，这个中一定有一些你不知道的黑盒子，无论你怎么努力都无济于事。

二、NABC模型

波普尔说过：科学便是可证伪，批驳和疑惑精神不可或缺，一个剖析模型虽然让你不会跑偏，但是也会存在一些弱点，我会再推举一个剖析工具NABC来填补前一个模型的不敷。

1. N便是Need（需求）

这个需求一定是办理用户的核心问题。
实际上我们的需求是有层级的，比如说是刚需还是有趣的需求，到底是一时的需求还是持续的需求。
在识别这个需求的时候还要把稳在办理一个痛点的时候，还有办理多个隐蔽未知的痛点。
如果你不办理隐蔽的痛点，你的产品逻辑还是不能够成立。

比如五菱宏不雅观的电动车，女孩子买它难道只是由于可以无限量的DIY改造自己的车吗？，答案肯定不是，DIY自己的车只是一个有趣需求。

买五菱宏不雅观的车主们，在于能够办理在小城市里出行问题，在三四五线城市中，从A到B点，如果你去的地方没有公交车出门是很未便利的，但是买个小电车能够让你很顺利的到达，而且它停车也很方便，价格才3万元，顶多便是3个苹果手机的价格。
当然了，价格便宜能够把一个没有刚需的产品变成刚需。

2. A便是Approach(手段)

便是你办理痛点、需求要利用的手段或者说是办理方案，比如我现在要去找事情，办理找事情的方法有很多种，第一要别人帮忙推举，第二自己投简历，第三去展示认识大佬，去他公司上班，其余还可以自己投资一家公司。

以是说，办理问题的方法并不是唯一答案，你看携程早期的增长，便是通过发卡片实现。

可能你要做的是，在很多办理方法中选择一个用户最随意马虎、最乐意接管的办法。

五菱宏不雅观电车有很多车主是年轻的女孩子，她们有着自己的独特代价体系，就像女孩子们穿JK制服的时候，你不会去以为她们该当去买一件贵的衣服，你只会以为，由于她的年事特色、经历、发展的环境和这件有衣服很契合。

她们买五菱宏不雅观并不以为会掉价，而因此为这是属于自己的大玩具。
女孩子在小时候选择玩具的时候，都会去选择一些可以变装的少女娃娃并且和身边的小朋友共享。
以是在知足用户需求的各种路径上，五菱宏不雅观会主动给用户供应一整套DIY汽车的攻略，还会为车主们举报各种各样的音乐会和明星见面会。

3. B便是Benefit（用户收益）

有理解决问题的方法，那用户付出的总本钱会不会很高，好多时候，我们理解的本钱只是用户的购买的资金本钱，事实上我们很多产品都会面临是按揭利用问题，便是购买本钱和总的利用本钱有着明显的不对称。

总的利用本钱包括：学习本钱、掩护本钱、韶光本钱等等，也便是你要很好利用这个产品付出的心思。

回到五菱宏不雅观电车身上看，用户买一台车大约便是3万旁边，至于充电用度和掩护用度都是按照市场打算，并不会给用户增加多余的包袱。
购买五菱宏光的车主有80%的人都会对他进行改装，有的是改装内饰，有的是改装外不雅观，但是这些花销也便是在200-500之间，用非常低的本钱能够让车子有自己喜好的笔墨和图案，这个是一个非常酷炫的事情。

如果过了一段韶光厌倦了现在车子的装饰，或者说潮流方向变了，你不须要花很多钱去重新刷新和改装车子装饰，这个就好比再次刷新时，你又重新拥有了一辆新车。

4. C便是Competitive（竞争性）

这个竞争性便是可替代性，虽然你的产品可以供应各类好处，帮助用户办理了问题，但是在不同场景下或者是在相同场景下，总会有不同对手来替代你的位置。

当然了，这种替代性是多层次上替代，比如对手的本钱比你低，或者说在知足核心需求下，还能多附带几个有趣的需求。

像五菱宏光在价格车型颜值方面也碰着了对手，长城汽车的好猫。

三、总结

工具只是帮助你快速地节制一件事情，如果你学习很多工具，但是还是看不懂，那有可能是个人的基本盘不足稳。

本文由 @吴吴吴大发 原创发布于大家都是产品经理，未经容许，禁止转载。

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