产品培训的“四大年夜秘籍”：讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点

之前听到有产品经理吐槽：“产品卖得好不好，全看发卖本事高不高，咱们产品经理啊，能干的事儿实在不多，对发卖额的提升也插不上手。
”

我认为这种说法是禁绝确的，一个产品能不能发卖的出去，能不能带来发卖额的增长，在一定程度上会取决于产品经理。

你说，产品经理假如把产品的九大件打磨得闪闪发光，让客户一看就满意，这功劳算谁的？产品功能设计得既多又好用，让客户用了都说好，这又是谁的本事？还有，发卖们能不能一语中的，捉住客户的心，这背后难道没有产品经理培训的功劳？这些都直接影响着产品的销量嘛。

好啦，本日我就来唠唠这个产品培训的事儿。

一、产品培训中常见的类型

先来看下大家在产品培训中常见的一些问题，我整理了六种让人哭笑不得的类型：“摸鱼式”培训、“认怂型”培训、“自嗨型”培训、“念经式”培训、“秒杀型”培训、“填鸭式”培训。

“摸鱼式”培训：产品卖不动了，老板急了，让咱们再去做一做产品培训，给发卖们提提神。
于是，抱着完成事情的心态，搞个产品培训搪塞一下。
范例的“摸鱼式”培训，为了培训而培训。
“认怂型”培训：由于是一个新产品或老产品翻出来讲，产品经理自己都没有多少信心，但事情任务在这里，硬着头皮也得做培训。
这种自知产品都弗成的“不自傲”式的培训，全程都面无表情，语速平平，下面听的一片去世寂。
“自嗨型”培训：抱着极大的信心去进行产品培训，抱负着这个产品推出来发卖肯定会感兴趣，一定可以卖的出去。
以是，把做产品的来龙去脉都给讲了个遍，全程就大家在看你演出，陷入了一种自嗨之中。
结果一个人在台上费劲吧啦讲了一个多小时，末了创造根本没有几个发卖在听。
冲动了自己，却没能打动发卖。
“念经式”培训：做了非常俊秀的产品PPT，内容也准备的比较充分。
一种是，照着PPT一个劲的做先容，越讲越起劲，讲跑题了也没有把稳。
另一种是，就对着PPT念下去，搞成了上级领导作报告，下面听的人难熬痛苦的要命，人坐在这里思绪早就不在这里。
“秒杀型”培训：产品的资料本身就不多，对付二十来页的PPT十几分钟就讲完了。
象征性的问一下大家有没有问题，没有收到问题，觉得自己培训的很有效率，一点都不延误大家的韶光，于是就开始坐等产品商机的涌现。
所谓的“高效率”培训，只起到了一个走马不雅观花式的效果，猪八戒吃人水果，还没吃出个啥味道就没了。
“填鸭式”培训：准备了一大堆的材料：PPT、彩页、方案、演示版…….在培训过程中一直地切换。
这种“信息轰炸”培训，就像把发卖们当成了“鸭子”，拿着喂食管子就往鸭嘴里面塞。
发卖不才面听的是一脸懵，听到后面都不记得前面讲了啥东西。

二、产品培训的目的是什么？

我不知道有多少人想过这个问题：产品培训的目的是什么？

或许，你也是本日看到我写的这篇文章才引发了少焉的思考，或者你以为这压根儿不是问题。

但讲真，你有没有负责琢磨过这个问题的答案呢？

如果没搞明白产品培训实在便是把产品“推销”给发卖，那你做的培训可能就像打了个水漂，效果嘛，也就可想而知了。

我一贯认为，产品经理要有商业思维，要把发卖当成是你的客户。

你说，这我肯定知道，要做事好发卖。

来，咱们一起品一品，想一想，你真的这么做了吗？

每次产品培训前，你会不会为了抢占发卖心里那几个宝贵的推销位置而做足准备？

在培训时，你会不会和发卖们眼神互换、互动沟通，对他们提出的难题迅速回应，并在培训后第一韶光找到答案反馈给他们？

培训完后，你会不会找几个发卖唠唠嗑，听听他们的心声，然后优化你的培训内容？

我会。

我会非常珍惜每一次给发卖做产品培训的机会，如果这次培训不能够给发卖带来一些产品推销过程中新的发卖点，对付发卖来讲便是在摧残浪费蹂躏韶光。

我会关注到现场每一个发卖对付培训的感想熏染，并且只管即便把培训的韶光安排在周一，由于这个时候有一部分发卖在公司没有出差，培训结束之后可以找他们聊一聊，培训后的问题和感想熏染。

我会特殊在意发卖在培训过程中提出的问题，由于我知道提问题的发卖一定是在负责听的，一定是对这个产品有兴趣去推一推的。
以是，我会在培训之后第一韶光梳理出问题的答案给到他，并保持后续对他发卖产品的跟进，及时解答他碰着的问题。

为什么，我会有这些动作？

由于，我知道：发卖便是我的客户，产品培训的目的是把产品卖给发卖。

只有让发卖认同了你的产品，他才会有信心和动力去给客户做推销，你的产品才会有机会卖出去。

三、产品培训的“四大秘籍”——讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点

说到产品培训，最主要的是啥？

便是讲清楚你的产品卖点，让发卖职员可以理解并且记住最核心、最主要、最关键的几个卖点。

这样产品培训的目的就达到了，发卖职员就会有信心去给客户做产品的推销。

否则，他听完你的产品培训，只是知道有这么一个产品，至于产品的发卖工具是谁？产品的有效卖点是什么？产品的先容说辞怎么讲？这些不知道的话，他大概率不会去给客户先容产品。

纵然凭借自己对付产品的理解和影象，去给客户先容了产品，最可能的结果是非但没有打动客户，自己也在推销的挫败感中失落去了对这个产品的信心。

那么问题来了，怎么做产品培训才能让发卖们对产品管窥蠡测，跃跃欲试地去推销呢？

答案便是——我的“四大秘籍”：讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点！

1. 讲问题

当你的产品对应的客户需求不足明显，没有明确的政策文件，那么首先要办理的问题是让客户意识到当前的问题所在，这样你的产品才会有机会。

想象一下，如果发卖小伙伴一上来就开始自吹自擂，说产品多么牛、多么独特、多么实惠，客户可能会以为，哎呦，这不便是王婆卖瓜嘛，有点强行推销的觉得，是不是？

以是，针对这类产品培训，就要多讲问题，讲客户实际场景中面临的问题，讲产品可以如何有效的办理这些问题，从而引发客户的需求，引发客户的购买欲。

如果客户实际场景中面临什么问题，你讲不出来，解释你客户调研的事情做的不到位，解释你市场资料的调研网络的不充分。

2. 讲案例

当你的产品已经有了客户案例，优先并且着重要强调的是产品案例。

产品的第一单是怎么卖出去的，客户是对产品的哪些点感兴趣才决定买这个产品的，发卖过程中碰着的几个客户问到的问题是怎么解答的。

案例不仅可以让客户更好的理解你的产品，还可以极大打消客户购买产品的顾虑。

那么，案例该当怎么去讲呢？

讲案例可不是随便提一嘴“某某客户买了我们的产品”那么大略。

得像个说书人一样，把客户购买产品的来龙去脉、他们心里的那些小九九、终极为啥选择咱们、买完之后又有多满意，这些都娓娓道来。
这样，潜在客户就能在这些故事里找到自己的影子，找到他们想要的答案。

“我怎么知道这个案例的详细情形？”

找发卖聊一聊你就知道了，自己的产品卖出去了，你都不关心是怎么卖出去的，你怎么知道这个产品哪个点好卖，哪个点有问题。

3. 讲差异

当你的产品在市场上面临一个或多个对手的时候，就须要去着重讲与竞品之间的差异。

产品推出来之后，一定会存在竞品，你不能伪装不知道，让发卖在市场上面对竞争对手攻击的时候去盲目应对。

你该当得是最清楚和最熟习竞品的那个，并且在培训过程中奉告发卖竞品的应对策略。

我们产品和竞品之间的差异点在哪里，差异点不能只是表面上看起来的一些不痛不痒的不同点，而该当是真正可以影响用户决策的关键点。

这就须要你去负责全面剖析竞品，只要找到一个点，每每就有可能旁边客户终极的选择。

竞品信息怎么找呢？

从标讯、搜狗微信、客户官媒中去找，从竞争对手的网站、"大众号、宣扬册中去找，从委托发卖、售前、售后拜访客户的时候去找。
只要你有这个意识，只要你想找，就一定可以找到。

4. 讲卖点

当你的产品抢占了先机，并且取得领先的市场地位的时候，这时候，咱们得好好晒晒产品的卖点，让大家都知道为啥它这么火！

这些卖点是从哪里来的呢？便是从客户的问题里、成功的案例里、还有和竞品的比拟中提炼出来的精华啊！

卖点别讲太多，三到五点就够用啦，多了发卖也记不住！

对付产品的卖点，不能纯挚的去讲产品的功能特点，而是该当站在客户和市场的角度去讲，产品的特点对客户有什么代价收益，对市场有什么竞争力。

四、末了的话

产品培训这玩意，只要大家张嘴就能讲出个一二三来，而且产品经理还都是比较能讲的“主”。

但我看到的很多产品经理做培训，实在都没有搞清楚培训的目的，也缺少一些培训的技巧。

以是，很多发卖都是摆出了“上学”时的痛楚嘴脸，可想，产品的培训能好到哪去？

作者：武林，公众号：肖武林

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